蓓蕊学院百院联盟公益课,艺美王东讲述常态化疫情期医美如何发展

雪崩时，没有一片雪花是无辜的。同理，疫情之下，任何一个行业都要经历这场寒冬的考验。2月完全停摆，3、4、5月期间数据统计有2996家影视公司破产，1万2千多家教育培训机构消失，旅游、餐饮更是如坠冰窟。亟待行业洗牌的医美行业同样没有幸免，大批民营机构纷纷宣布破产关门。

随着疫情进入常态期，经济全面复苏之下，医美机构的生存模式也随之发生了明显变化。如何摒弃传统竞价+包装的竞争模式，以品牌、团队、文化等方式站稳脚跟，提高机构核心竞争力的方式显得更加有效。近日，由蓓蕊学院组办的百院联盟公益课上，国内自体脂肪移植先锋人物，北京艺美王东院长以直播形式，分享了艺美如何在逆风中实现创收的种种经验，大到行业格局，小到细枝末节，为医美机构就疫情期及如何长期发展指出了一条新方向。

同质化竞争是行业倒闭的关键原因

2019年，上级监管部门已经将整肃医美行业提上了日程，行业洗牌也随着12月29日中国整形美容协会颁布《脂肪注射移植标准》拉开帷幕。但没想到的是，一场疫情扑来率先拉开淘洗大幕，大批机构纷纷被淘汰。对此，王东院长表示，被淘汰的机构多半是以竞价+包装模式为引流方式的机构，这种方式需要极大的资金链来维持成交，获取低微的利润，在面对突发情况时就体现出了弊端。

医美行业营销分为几个阶段，现在分蛋糕最普遍的模式就是同质化竞争，简单粗暴见效快，同质化竞争继续下行，也就变成了以低价行为进行的恶意竞争，伤敌一千自损八百。除了医美行业，很多民营医院也在走这一条路，“甫田系”就是最明显的例子。王东表示，医美行业区别于民营医院，医美服务的是健康群体，它有自己独特的特点，以低价“揽客”就是在对外宣布自己没有品牌价值，就是单纯的为了“赚点小钱”，在行业内也失了口碑。-

随着疫情进入过渡期，挺住的部分医美机构也在小心翼翼中尝试复工，特别是疫情期间独特的“居家”模式，也为求美者们提供了便利的整形恢复期。但，很多医美机构“渴望”的报复性消费却迟迟没有出现。这是为什么呢？

王东表示，这是因为经济大环境与消费欲望都在萎缩所导致。虽然国内抗疫形式一片大好，但不得不承认的是国内经济环境也受到了重创，很多人的消费能力下降，消费欲望降低。除此之外，地域限制也是一大因素。过渡期内，部分地区只能接诊当地的消费群体，虽然淘汰了众多医美机构，但依然要面临僧多粥少的情况。

虽然没有迎来报复性消费，但王东却逆向思维提出了报复性推广的方法，与上面提到的病毒式推广方式截然不同。王东表示，特殊时期就更要体现出品牌价值，做出一个医疗本质机构的责任担当，以此提升品牌价值在消费群体中心中的地位。趁此机会，为求美者们从天花乱坠的虚假宣传中指明寻求正规专科机构的路径。

在此阶段，王东与他的医护团队也做出了表率行动。为了表达对支援湖北的医生与护士在抗“疫”中伟大付出，他提出“寻找最美逆行者”的爱心行动，希望用整形医生的双手重塑抗疫医护们因为长期佩戴防护面具，被汗水与压力侵蚀的面容。同时，王东与他的团队为朝阳区部分医院送去了抗疫物质。

以正能量引流，让流量回归正规专科机构。王东院长表示，加强对医疗机构的坚守，可以在消费限流的疫情下找到市场回流之地。加大医生品牌在空档期的推广，可以为整形医生树立良好口碑，当然一定建立在医疗本质上进行宣传，比如从面诊、诊断、手术及换药的全套操作中，体现出真正的专业性，严谨性，这是为了更多求美者负责，这也是报复性推广的真正意义。

医美机构的竞争，不必崇洋 媚外，拒绝虚假宣传

很多医美机构为了提高宣传力度，习惯用“高大上”来标榜自己，比如试图用英文凸显自己的国际化。西医讲究的是治病救人，中医讲究的是悬壶济世，除了治病救人之外，更有一种胸怀在内。也有很多机构对项目进行了“花式”包装，让人一看到名称就颇有心动的感觉。对于这种情况，王东院长表示不赞同，他认为现在国内的整形技术已经很发达，不必崇洋媚外，脱离于中国传统文化的给养无疑是自取灭亡，我们为什么不能让世界看到我们的中国容颜美，以此树立民族自信呢？

其次，让医美走向诚信之路说起来容易做起来难。这个度也非常不好掌握，营销与承诺过多太虚情假意，营销太少与不营销也会与求美者脱离联系。所以我们在营销推广时，一定要诚信，不要掺杂虚假宣传，不要骗人、不要注水、不要过度承诺。很多求美者敢走进你的大门基本都要有半年的心理建设，为什么最终没有选择你？就是因为你的承诺太多反而让人不信。其次，咨询师与医生的配合有嫌隙，一个过度承诺，一个泼了冷水。这些都是原因。所以，承诺过多就是给自己挖坑，坦诚说出自己的能力，能帮你做到什么样改变，没什么不好。

提高服务意识，多维垂直矩阵产生裂变效应

在惯性思维认知中，医疗本质就是单纯的技术层面。而在王东院长看来，在回归医疗本质的道路上，医疗根本的确是重中之重。但以技术为中心，也可以通过在技术领域的垂直深耕挖掘出更多有价值的东西。

王东表示，在艺美除了自己之外下面有4个院长，每个院长都有自己擅长的领域，有的擅长眼部整形，有的擅长形体雕塑。重要的是，除了擅长领域之外，他们都有一个共同特点——都可以优秀完成任意一台脂肪移植手术。

保持个人特色，并不意味着对别的领域有所疏忽，这样的医生矩阵联合起来，将单行做纵向发展，在做横向发展，就会激活消费层级产生裂变效应，形成1+1大于2的效果。

对于艺美的战略性发展，王东也是这样做的。作为国内自体脂肪移植领袖机构，艺美经过多年发展已形成了艺美高端脂肪专科机构与艺美硕德皮肤管理中心。皮肤管理中心是起点也是落点，为脂肪专科提供了良好的消费基础，而通过脂肪移植的求美者也可以通过皮肤管理中心继续强化效果恢复，两大机构相辅相成，通过机构的拓与升完成产值的裂变。

当然，艺美能够在疫情下完成逆风翻盘，还有一个很多机构不能效仿的方法，就是以高端手术项目激活常规性手术。医美市场特别是自体脂肪移植领域，很多机构局限于技术水平有限，都在抢夺常规的项目资源，比如丰胸、丰臀、面雕等。对于行业内的整形失败修复却很少涉猎，这是为什么呢？因为整形失败修复并不是“香饽饽”，操作难度极为困难，也要面临求美者的巨大落差。

王东表示，正是因为这块难啃的骨头，让艺美与自己有了新的生机与感悟。高难度的修复手术避开了与同行机构在常规项目上的竞争，拯救了求美者也让自己有了更高的成就感。当然，最重要的意义体现就是，我们能把最难的修复手术都做的如此漂亮，常规性手术自然更不在话下，口碑持续发酵，实现了由高端手术反哺到常规手术的全链条激活效应。